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바이어 구관이 명관? (2014년 5월 19일자)

바이어, 구관이 명관?

 

홈오너가 집을 팔리고 할때는 보통 리얼터를 고용하고 리얼터는 집을 파는데에 필요한 일들을 시작하게 된다.  즉, 집이 팔릴 수 있는 상태로 준비되는 대로 사진을 찍고 관련정보들을 정리하여 리얼에스테이트 보드의 MLS 시스템에 올림으로써 부동산 시장과 대중에게 이 집이 시장에 나와있음을 알리고 관심있는 바이어를 초대하는 과정이 이것이다.

그런데 이렇게 집을 내놓았을 때 간혹 한 두주가 지나지 않아 예기치 않게 오퍼가 들어오는 경우가 있다.  오퍼가 이렇게 너무 빨리 들어왔을때 샐러는 너무 이르다, 좀 더 기다리며 더 많은 바이어들에게 보여주다 보면 이거보다 더 좋은 오퍼가 들어오지 않을까, 나중에 집을 더 비싸게 팔수 있지 않을까 생각하게 된다. 이는 샐러로서 당연한 반응이며 언뜻 들으면 논리적이기도 하다.

 하지만 전문가의 입장에서 경험과 주위의 실상을 보면 사실상 그 반대의 경우가 다반사이다. 처음 리스팅하고 얼마 안되어 초기 관심이 쏠리던 기간이 지나고 나면 관심은 점차 가라앉고 보러 오는 바이어도 적어지고 오퍼가 들어오는 기회나 오퍼가격이 낮아지는 현상이 일어난다.  왜 이런일이 일어나는 것일까 ? 뭐가 잘못된 것일까?

우리가 이문제를 좀더 거시적인 관점에서 보면 이런 현상이 일어나도록 뒷받침하는 상당한 논리가 숨어있음을 볼수 있다. 매일매일 하루도 빠짐없이 오늘도 전체 리얼터 중 대략 5% 정도가 집을 사려는 바이어들에게 집을 보여주는 약속이 잡혀있다. 이들 바이어들중에는 이미 많은 시간을 투자해서 집을 보아온 사람들도 상당수 포함되어있다.  리얼터는 직업적 의무를 다하기 위해 마지막으로 집들이 팔린 가격을 포함, 최근의 모든 상황을 이 바이어들에게 세밀히 업데이트하는 일을 계속하고 있는데 어떤 바이어는 리얼터가 보여주었던 집들 중에 몇몇은 이미 팔렸고 리얼터가 주는 정보를 통해 이 집이 자신이 그때 어퍼를 낮게 넣어서 리젝트 당했던 가격보다 높은 가격에 팔린 것을 확인할수 있게 된다.  그런데 이때쯤 되면 바이어는 집을 볼만큼 보아서 사실상 마켓에 대한 꽤 정확한 인식을 갖고 있게 마련이다.  볼만큼 보았고 나의 요구에 맞는 집이 어떤건지 이젠 척 보면 알수가 있게 된 상황이다. 어쩌면 이제는 집보는 일에 피곤함마져 겹쳐 매번 올라오는 집을 모두 다 보던 것을 조금씩 줄이며 이런이런 집이 나오면 보고 맘에 들면 바로 그냥 사겠다는 시점에 이르게 된다.  원하는 조건에 이제 바이어에게 익숙해진 마켓 가격에 적당하게 맞추어 나온 집이 나오기만 하면 바이어는 이제 리얼터에게 집을 보자고 하고 그 마켓가격에 오퍼를 당장 넣게 되는데 이것이 바로 어떤 샐러는 리스팅하자마자 바로 오퍼가 들어오는 일이 일어나게 되는 배경이다.  준비된 바이어들에게는 새로운 리스팅이 나온 이 시점에 집을 보고 오퍼를 넣거나 아니면 집이 마켓 가격보다 높은 가격에 나와 있거나 조건을 만족시키지 못하면 이집을 지나쳐 다음 리스팅으로 넘어가는 두가지 선택이 있다.   

한편 좋은 바이어를 놓친 샐러와 리얼터는 기존의 바이어들을 놓쳤기 때문에 광고등을 통하여 새로운 바이어를 찾아야한다.  이러한 바이어들은 아직 집을 본 경험이 충분치 않고 집을 ‘보러’ 다니는데에만 집중을 하기때문에 마켓에 대한 지식과 자신감도 충분치 않아 어떤 결정을 내리기에는 아직 이르다. 게다가 만에 하나 이들 중 한 바이어가 오퍼를 낸다 하더라도 그 오퍼는 마켓 가격에 훨씬 못미치는 일이 대부분이다. 마켓을 잘 모를수록 그저 싸게 사고싶다는 막연한 희망으로 무조건 낮은 오퍼를 넣기 때문이다.  이제 샐러는 전보다 어려운 협상의 수고를 감내해야한다.  그것도 결과적으로는 이 오퍼가격을 전에 샐러가 거절했었던 그 오퍼가격까지 올리기 위해서 말이다.  더 좋게 하려던 것이 그만 더 낮은 가격으로 팔리는 데에 할 수 없이 만족해야 하는 결과를 낳게 되는 경우이다.

처음 집을 리스팅하고 첫 몇 주안에 들어오는 오퍼들을 너무 쉽게 거절하지 말라.

그 오퍼가 결국 샐러가 받을 수 있는 최상의 오퍼였을 수 있다.

  

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