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우리집 조금 비싸게 내놓아보면 어떨까?(2014년 4월 23일자)

조앤 리의 부동산 “토크토크”

우리 집, 조금 비싸게 내놓아 보면 어떨까?”

 

기나긴 겨울을 지나고 벤쿠버 부동산 봄 마켓이 한껏 기지개를 펴고 있다. 매일매일 신선한 뉴 리스팅들이 올라오고 있고 그에 못지않은 많은 바이어들이 진지하게 리스팅들을 둘러보고 구매를 계획하고 있다.  

오늘 컬럼은 요즘 샐러들이 집을 팔 때 가장 많이 직면하고 고심하게 되는 이슈중에 하나,  ‘내 집, 조금 비싸게 내놓아도 될까?’ 라는 제목으로 이야기해보겠다. 

우리가 집을 팔때 리얼터가 시장조사를 하고 제시한 비교대상 집들보다 약간 혹은 많이 높은 가격에 집을 내놓는 경우를 예를 들어 보겠다. 높은 가격의 리스팅?  아마도 바이어들 중 하나 정도는 우리집에 반해서 그 높은 가격을 주고 집을 사는 경우도 기대할 수 있을 것이다.  혹시 그렇지 않다면 우리는 리스팅 되어있는 동안 나중에 분위기를 봐서 언제든지 가격을 내릴 수가 있다.  바이어는 원한다면 언제든지 어퍼를 낼수 있고 또 그때 우리는 협상이 가능하니까 아무것도 잃을 것이 없는 상황으로 보인다.

 하지만 한단계 더 깊이 들여다보면 여기에는 생각보다 복잡한 중요한 문제들이 숨어있다.

바이어가 집을 사기로 한 경우, 다운페이 할 현금이 충분치 않은 바이어가 대부분이므로 여기서 가장 중요한 건  우리집을 사려던 바로 그 바이어가 은행에서 모기지를 정식으로 확정을 받은 후 제 날짜에 잔금을 치를수 있느냐가 관건일 것이다. 모기지 담당자는 오직 은행이 그 집에 대해 감정한 금액만큼만 빌려줄수 있는데 그 감정가라는게 보통 은행측의 안정성을 고려하여 리얼터들이 처음에 제시하는 통계자료에 나오는 가격대와 최고 같거나 심지어는 훨씬 낮은 가격으로 책정되게 된다. 이런 감정을 받게 되면 결과적으로 바이어는 바이어와 샐러가 동의한 그 가격으로 집을 구매하기에는 캐나다 법적 요건에 따라 충족할만한 담보가 없는 것으로 간주되고 모기지를 얻을 수 없는 상황이 된다. 그럼 현금을 어디서 갑자기 더 준비할 수 있는 경우가 아니고는 잔금을 치룰수 없고 결국은 집구매를 포기하게 되는 것이다. 

그런데 이런 경우에는 무효로만 끝나는 것이 아니라 보이지 않게 차후 샐러에게 손해를 미치게 되는 또 다른 문제를 초래할 수 있다:  우리가 집을 마켓에 막 내놓았을 때에는 이미 밖에는 상당수 진지한 바이어들이 많은 시간을 투자하며 집을 보고 있던 상황이다. 사실상 많은 이러한 바이어들은 자신들의 조건과 필요에 맞는 집들은 모두 다 보아왔고 아직 딱 맞는 것을 찾지만 못한 상태라고 볼수 있다.  어쩌면 한두집에 어퍼를 내봤었으나 다른 바이어에 밀려 실패했거나 아님 샐러가 자기집에 대해 마켓 벨류를 인정하지 못하고 가격을 더 원해서 딜이 깨진 경우일 수도 있다.  이러한 바이어들은 보통 그 가격대의 나와있는 집이란 집들은 다 보아온 사람들이어서 마켓벨류에 관한 한 특히 이러이러한 집들이 실제 얼마에 팔렸는가에 대해 꽤 자세하고 정확한 지식을 갖게 된 사람들이라고 볼수 있다. 이 바이어들은 이제 점점 전문가가 되어가고 리얼터와 함께 매일 올라오는 새 리스팅들을 주시하고 있다 조건이 맞고 리스팅 가격이 마켓에 맞게 나와있는 집이 나타나기만 하면 어퍼를 내고 그 마켓가격을 다 주고 살 준비가 완료되어 있다고 볼수있다. 새 리스팅을 찾아보는 많은 바이어들 중에는 상당수가 이 단계에 이른 경우가 많다. 이 때 만약 샐러가 마켓벨류보다 훨씬 높게 리스팅했다면 이런 바이어는 절대 어퍼를 내지 않을 것이다. 여태까지 알게 된 마켓 지식과 경험으로 더 이상 시간을 허비하지도 않고  다시 돌아오지도 않을 것이다.

이러한 이유로 결과적으로는 샐러는 지식을 갖추고 마켓가격을 낼 준비가 되어있는 좋은 바이어들을 초기에 쫓아보내고 우리집의 벨류와 마켓에 대해 지식이 없고 무조건 적게만 지불하려고 하는 새 바이어들과 딜을 하게 되는 결과를 낳을 수 있게 되는 것이다.

한편 이런 경우를 샐러의 입장에서 보면 샐러와 리얼터는 리스팅하고 처음 2,3주간, 이미 마켓에 나와있던 모든 준비를 끝내고 새리스팅을 주시해오던 바이어들에게 집을 모두 보여주었으나 비싼 가격 때문에 그 바이어의 흥미를 못끌었기 때문에 이제는 마켓에 갓 들어온 새로운 바이어들을 개척해야하는 상황이다. 이 일은 또 처음부터 새로 시간과 노력이 드는 힘든 과정인데다 바이어들은 심지어 아직 마켓가격에 대해 제대로 지식이 갖추어져 있지도 않기 때문에 처음 시작하는 바이어일수록 무조건 낮은 어퍼를 내서 샐러와 협상해보려는 경향이 강하다.

결과적으로, 샐러가 처음 리스팅 할 때 생각했던, 얻으면 얻었지 잃을게 없다는 믿음에서 결국 사실상 하나도 얻은것이 없을뿐더러 시간적 금전적 열세를 갖고 다시 새로 시작해야하는 상황이 빚어진 것이다.

리스팅하고 처음 2-3주는 매우 중요한 시기이다. 정확한 마켓 분석으로 마켓벨류에 맞는 리스팅 가격을 넣고 초기에 집을 보러오는 ‘준비된 바이어’와의 딜이 가장 쉽고 성공적이라고 볼 수 있다.

 

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